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所有农村市场,都值得家电企业反复深耕

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如今中国提倡“命运共同体”,中国经济体已经成为影响整个世界的重要重要部分,中国的家电行业也开始大力开拓海外市场。高瞻远瞩是好事,但家电行业也应该时长低头看看,别略了国内一个重要的市场:农村。

  也许有人会说,2007年12月起在山东、河南、四川、青岛三省一市进行了家电下乡试点,对彩电、冰箱(含冰柜)、手机三大类产品给予产品销售价格13%的财政资金直补。试点取得了显著成效后,全国都在搞家电下乡,这么多年过去了,农村是否还有那么大的购买潜力?回答问题之前,首先我们来分析一下中国的农村发展状况。农村到底缺不缺购买力?

  农村购买力到底缺不缺,众所周知,农业是国民经济发展的基础,农村经济在我国的经济体制下具有无可替代的地位,随着农村体制改革的不断推进,农村的经济发展有了明显的进步。但实际上我国农业生产模式还是与发达国家有所差距,生产力有限。但在改革开发之后,沿海经济崛起,周边城市带动起了“外出务工潮”。农村开始向城市输送劳动力。而劳动力又把自己赚到的钱,寄回到家里。这就形成了一种“反哺经济。”农村在这中条件下,加之我国农村人口基数庞大,所以说我们的农村并不缺少购买力。

  中国的农村是家电的“长流市场”

  中国农村的市场是一个“细水长流”的市场,农村市场对于家电行业来说,是一个值得长久挖掘的,这与我国的国情密不可分。

  在过去千年的时光里,我国一直都是以农业为根本的农耕文明。守土、保守、“落叶归根,故土难离”,与此同时,中国农村与城市存在巨大的经济及文化落差,农村人在城市中缺少归属感。这也是为什么从农村走出来的人将赚钱在城市,消费在家乡的原因。

  清华大学教授、政治经济学研究中心主任蔡继明说,虽然我国常住人口城镇化率已经达到了58.52%,但是这个速度并不能说很高,从绝对水平看,目前中国按常住人口计算的城镇化率与全球平均水平大致相当,但低于美国82.9%、德国74.2%、日本92.3%、俄罗斯74.2%、巴西85.1%、南非62.9%的水平。从相对发展速度看,中国近30年处在城镇化率从30%到70%的世界城镇化加速期,我们不能用加速期的速度与处在城镇化率30%以前的慢速期的国家相比。我们从1949年中华人民共和国成立算到2017年,在这68年时间里,中国的城镇化速率无疑是非常低的。

  中国农村城市化进程缓慢,由于历史文化及现有经济结构等诸多原因,还有很长的一段路要走。

  乡村向城市过度需要基础设施建设改善,住房及物质生活水平的提高,家用电器在农村的需求和乡村城市化的进程密不可分,中国农村城市化进展缓慢对于家电行业来说,是一个难得的机遇。首先,我国乡村数量巨大,这也意味着城市化过程中农村将对家电拥有庞大需求。同时,农村城市化的阶段缓慢也为家电行业提供了充足时间,去挖掘农村市场,农村城市化过程中对家电的需求不是短时间突然爆发式的增多,而是和城市化速度保持一致,循序渐进,在一条长的时间线上递增。我们有理由相信没有转变城市的乡村,都值得深一步的开拓市场。

  鉴于中国国情,国家2018年仍在大幅度开发农村经济,这对于家电行业无疑是“神助攻”

  党的十八大以来,中央经济工作明确提出“实施乡村振兴战略。日前,中央在研究2018年经济工作时,再次明确指出并强调:一是要深化供给侧结构性改革,激发各类市场主体活力;二是要实施乡村振兴战略,推进区域协调发展;三是推动并形成全面开放的新格局;四是提高保障和提升民生水平,加快住房制度改革和长效机制建设;五是,提供更多优质生态产品。

  我们要看到国家发展农村经济战略背后,均与家电行业存在密切关系:协同区域发展、提高和改善民生水平,则是重点解决东西部、南北部经济不平衡带来的居民收入差,真正让农村消费者有钱消费、敢于消费的问题。

  加快住房制度改革并建立长效机制,这无疑就是要真正落地“房子用来住、而不是炒”的中央精神,这也真是从源头上保证与房地产相关联的一系列产业健康可持续发展。对于家电产业来说,无疑是一项长期利好政策。虽然最近几年来,家电市场与房地产的关联度正在减弱,但是精装修、公租房、经济适用房等一系列差异化产品的出现,都会丰富市场和消费者对于家电的购买力。

  更为重要的是,国家对于打造优质生态产品的目标和方向一直没有动摇,这正是双向打通“企业的工业化精品”与“农村的生态农产品”对接,进一步激活农村消费者的购买力以及消费升级“关键一招”。真正从源头上解决农村消费者购买力和消费力的持续升级。

  家电经销商如抓住农村市场,首先要做得是找到农村社交圈子里“中心人”

  对于家电经销商来说,面对农村市场这样大一块蛋糕,许多人却愈发感到迷茫。他们不知道如何借势深入农村市场?如何激起农村市场的“购买欲”?都是摆在他们面前的问题。

  解决这些问题,就要先了解一下中国的乡村,20世纪,中国社会学和人类学的奠基人之一的费孝通在自己著作《乡土中国》提出一个概念——熟人社会。

  费孝通对“熟人社会”营造的乡土意象作了补充性说明: “乡土社会是靠亲密和长期的共同生活来配合各个人的相互行为,社会的联系是长成的,是熟习的,到某种程度使人感觉到是自动的。只有生于斯、长于斯的人群里才能培养出这种亲密的群体,其中各个人有着高度的了解”。

  这种“熟人社会”被现在被很多人看做一种社会病,但在中国乡村来讲,人们之间的交际往来恰恰就是这样的“熟人社会”。乡村的所涵盖的区域本来就小。经常我们都可以在影视剧中都可以听到这样一句话,村里某个人说,这个村子的什么人我都认识。乡村小也导致了几乎所有的人都有交集,但这样的“小村庄型”的社交网,却有一个中心人物。社交网中的每一个村民都重视他说的话,这样的中心人物代表了某种权威。有现代传播学的观点这样村子里的“中心人物”就是意见领袖。

  这个“中心人物”一般都是德高望重在村子里有资历的老人或者是一村之长。假如你是电器经销商,如果和他们成为朋友,他们自带的传播效应,会帮助你拿下一村的市场。

  曾经有一个村里德高望重的村民家里的电器坏了,有一个电器经销商看准了机会,免费了老人一台电器,老人很感动,到了新年,村里置办电器都找了这个经销商。原来老人和其它老人聊天都夸这个电器经销商,这个电器品牌好。其它老人又和自己的子女说了这件事,这样的口碑效应导致了经销商最后电器卖得断销。

  还有一个案例,某电器公司要在村里搞一场售卖会,之前这家公司在村里大力宣传了一个月,村里的人参与不是很积极,这是这家电器的负责人找到了该村村长,和村长一人说了这次活动,村长确时也感觉这个电器确时便宜,对村民有利,于是仅仅用了一上午的时间就组织了全村村民参加这个公司的电器售卖会。你看大力宣传一个月,不如村长一句话。

  洞悉农村家电市场,首先要洞悉农村的人情世故。充分挖掘农村市场的特点,包括农村消费区域间的不平衡、文化差异化大等特点,在行动上,速度要快、动作要持续。要强化农村市场的精耕细作,不能将城市的大连锁、大电商的操盘模式简单复制,一定要对农村市场进行细分化的精耕式操作。同时要拥有“细水长流”的心态和模式,不能搞简单的“割韭菜”心态,更不能搞“投机式”操作。要让农村消费者首先形成信任感。

  2018年,农村是家电最值得期待的市场,希望看到更多的家电人可以在此深耕,深入农村,把握住现在的机遇。